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¿Se puede ser competitivo en Latinoamérica y en los Estados Unidos a la vez?

El mercado de venta al por mayor en los EEUU es sin duda el objetivo de muchas compañías a nivel mundial. Esta nación ofrece el mayor espacio de consumo a nivel global con un PIB de más de $21.4 billones de dólares, según los últimos datos difundidos por el Banco Mundial.

Esta fortaleza se vuelve aún más atractiva gracias a los tratados comerciales que mantiene actualmente los Estados Unidos con diferentes países del mundo. Sin embargo, esta “facilidad” de comercio representa también el mayor obstáculo para muchas empresas latinoamericanas a la hora de competir contra la manufactura extranjera, principalmente la asiática. 

Se debe destacar que aún cuando una empresa sea altamente competitiva en su país de origen, las exigencias del mercado estadounidense son mucho más complejas. Entonces, ¿cómo prepararse para alcanzar un nivel de competitividad similar en Estados Unidos y vencer frente a la competencia?  

El primer paso: estrategia de planeación

El libre comercio ha impulsado a las naciones cuyo modelo de desarrollo se orienta hacia los mercados internacionales, como es el caso de los países asiáticos, cuya competitividad radica en precios muy bajos. 

La competitividad es una de las herramientas del sistema económico de libre mercado que ayuda a las empresas (o naciones) a disciplinarse para ser proveedores de productos de calidad a precios altamente competitivos.

Para competir a este nivel es de suma importancia crear una estrategia integral, que incluya una visión clara del producto a ofrecer en el mercado estadounidense, fundada en una adecuada estrategia de costos. 

El factor del precio

Es un mito que únicamente Asia es capaz de ofrecer productos de calidad a un costo competitivo pues la realidad es que en tiempos recientes América Latina ya ha superado a China como principal exportador hacia los Estados Unidos.

La región ofrece muchas ventajas, tales como acuerdos comerciales de libre comercio, mano de obra capacitada y sobretodo una amplia variedad de productos de calidad para ofrecer. Sin embargo, la manufactura latinoamericana debe seguir esforzándose para ser cada día más competitiva.

Es precisamente en los procesos de manufactura en donde reside gran parte de la clave, ya que al tener procesos más eficientes de producción, el costo de producción se reduce significativamente.

El producto se debe adecuar al mercado meta

Considerando lo grande que es el mercado estadounidense existe una demanda para prácticamente todas las líneas de producción. Sin embargo, identificar el producto adecuado en el lugar adecuado hace toda la diferencia al momento de consolidar las ventas al por mayor.  

Detalles finos, tales como adaptar el etiquetado, el diseño del producto, la traducción adecuada de los empaques y otras demandas específicas al tipo de producto son esenciales para garantizar las ventas. Adicionalmente es fundamental la alineación del producto con estándares de calidad y normativas de consumo como por ejemplo cumplimiento con la FDA. Todo esto garantiza el éxito en las exportaciones y permite llamar la atención de más clientes potenciales.

Servicio completo

Otra de las claves para exportar sostenidamente y de manera exitosa hacia los Estados Unidos está en el enfoque integral a la hora de producir y vender.

El primer punto a considerar es la comunicación, ya que en muchas ocasiones el cliente tiene algunos requerimientos o especificaciones especiales (etiquetado, volumen, tiempos, etc), por lo que tener un canal de comunicación abierto y veloz es imprescindibles para toda empresa que quiera desarrollar relaciones a largo plazo con clientes estadounidenses.

A través de una comunicación efectiva se puede comenzar a cimentar otra de las claves comerciales: la confiabilidad. Tener la capacidad de producción, de atender los requerimientos de los clientes estadounidenses, así como una logística impecable fortalecen las relaciones de confianza, que muy seguramente darán como fruto una relación comercial sostenida.

Competir en el mercado de ventas al por mayor de Estados Unidos es sin duda un reto colosal; no obstante, es uno que América Latina puede enfrentar, basta con sólo recordar que la región exporta más a los Estados Unidos que la misma China, una nación exportadora por excelencia de las últimas décadas.

Bibliography

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